Kerstmarkten en -beurzen: even rekenen

Het feestseizoen zit vol magie: twinkelende lichtjes, vrolijke muziek en drukke kerstmarkten. Voor kleine bedrijven en makers zijn dit ideale gelegenheden om unieke producten te laten zien aan bezoekers die op zoek zijn naar dat perfecte cadeau. Maar een kraam opzetten gaat niet alleen over je producten mooi uitstallen: het draait om slim plannen, zodat je het maximale uit je verkoop en winst haalt. Hier lees je waar je op moet letten bij de voorbereiding van een kerstmarkt of -beurs, met de formules die je nodig hebt om je cijfers goed te krijgen.

Hoeveel voorraad heb je nodig?

Voor korte evenementen (1-2 dagen):
Doe je mee aan een kort evenement, neem dan genoeg voorraad mee om aan de vraag te voldoen, zonder te overdrijven. De meeste verkopers nemen zo'n 50 tot 200 kaarsen mee voor een tweedaags evenement, afhankelijk van het soort evenement en hun eerdere ervaring.

Voor langere markten:
Bij meerdaagse markten, zoals de langlopende kerstmarkten in Duitsland of Frankrijk, heb je een uitgebreidere aanpak nodig. Deze formule helpt je op weg.

Dagvoorraad voor drukke dagen:
Dagvoorraad drukke dagen = (Bezoekersaantal × Conversieratio) × (1 + Piekdagtoeslag)

• Bezoekersaantal: het aantal bezoekers dat je verwacht.
• Conversieratio: simpel gezegd beantwoordt de conversieratio de vraag: hoeveel van alle marktbezoekers worden waarschijnlijk betalende klant? Je drukt hem uit in procenten. Bezoeken bijvoorbeeld 100 mensen de markt en kopen 5 van hen iets bij je kraam, dan is je conversieratio 5%.
• Piekdagtoeslag: een extra percentage, meestal 10-20%, voor de drukkere dagen.

Dagvoorraad voor rustigere dagen:
Dagvoorraad rustige dagen = Dagvoorraad drukke dagen × Correctie voor koopintentie

• Correctie voor koopintentie: een decimaal getal, bijvoorbeeld 0,7 voor 70%, waarmee je de verkoop op rustigere dagen inschat.

Je totale voorraad berekenen

Vermenigvuldig je dagschattingen met het aantal marktdagen, dan weet je hoeveel voorraad je in totaal nodig hebt.

Voorbeeldberekening:
Voor een evenement met 10.000 verwachte bezoekers, een conversieratio van 2% en een toeslag van 15% op drukke dagen:

Dagvoorraad drukke dagen = (10.000 × 0,02) × (1 + 0,15) = 200 × 1,15 = 230 stuks

Voor rustigere dagen (met een correctie van 80%):
Dagvoorraad rustige dagen = 230 × 0,8 = 184 stuks

Dit zijn startpunten: stem ze af op je eigen inzichten en ervaring.

Hoe schat je je conversieratio in?

Je conversieratio hangt van verschillende factoren af: het soort evenement, de aantrekkingskracht van je producten en je eerdere verkoopcijfers. Heb je nog geen eigen cijfers, dan kun je hem zo inschatten.

Kijk naar eerdere evenementen: heb je al aan vergelijkbare markten meegedaan, bereken dan je conversieratio op basis van die evenementen.

Soort markt en publiek: nichemarkten (bijvoorbeeld luxe ambachtsmarkten) hebben vaak een hogere conversieratio, omdat bezoekers er gericht komen voor unieke, handgemaakte producten. Grotere, algemene markten scoren soms lager, omdat bezoekers er ook voor de sfeer komen en niet alleen om te kopen.

Aantrekkingskracht en prijs: betaalbare of feestelijke producten verkopen op kerstmarkten meestal beter, omdat veel bezoekers cadeaus zoeken.

Vraag andere verkopers: ervaren verkopers kunnen je vertellen welke conversieratio's gebruikelijk zijn bij bepaalde soorten evenementen.

Bezoekersaantallen begrijpen

Weten hoeveel bezoekers er komen is essentieel. Zo kom je aan die informatie:

• Vraag de organisatoren: zij hebben vaak bezoekerscijfers van voorgaande jaren.
• Praat met andere verkopers: vooral foodkramen hebben betrouwbare cijfers, omdat ze met bederfelijke waren nauwkeurig moeten plannen.
• Zoek vergelijkbare evenementen op: bezoekerscijfers van soortgelijke evenementen geven je een goed uitgangspunt.

Voorbeelden van bezoekersaantallen:

• Een kerstmarkt in Schotland kan op een piekdag zo'n 75.000 bezoekers trekken.
• Grote markten in Straatsburg of München trekken op hun drukste dagen tot 200.000 bezoekers.

De juiste prijs bepalen

De juiste prijs vinden is een balans tussen je kosten dekken, je winstdoelen halen en aantrekkelijk geprijsd blijven.

Prijsformule:
Prijs = (1 − Kortingspercentage) / (Kostprijs per stuk + Winstmarge)

• Kostprijs per stuk: je totale productiekosten per artikel.
• Winstmarge: het bedrag dat je per stuk wilt verdienen, meestal 20% tot 60%.
• Kortingspercentage: een geplande korting als decimaal getal (bijvoorbeeld 0,10 voor 10%).

Waar je op moet letten:

Seizoenskortingen: in de feestdagen verwachten kopers aanbiedingen. Begin je met een hogere winstmarge, dan blijf je ook na korting winstgevend.

Marktprijzen: kijk wat vergelijkbare producten kosten, zodat je concurrerend blijft.

Voorbeeldberekening:
€ 16,67 is de adviesprijs die je aan klanten noemt. Geef je 10% korting op € 16,67:

€ 16,67 × 0,10 = € 1,67 (kortingsbedrag)
€ 16,67 − € 1,67 = € 15

De prijs met korting (€ 15) dekt nog steeds je kostprijs (€ 10) en houdt je winstmarge (€ 5) intact. Je kunt de adviesprijs dus op € 16,67 zetten en de kaars aanbieden voor € 15 met 10% korting. Zo zien klanten een korting en haal jij toch je gewenste winst.

De juiste voorraadmix kiezen

Een gevarieerd aanbod trekt meer kopers.

• Bestsellers (tot 50%): zet in op populaire producten, van favorieten die het hele jaar goed lopen tot seizoenshits. Neem verschillende formaten en ontwerpen mee.
• Cadeauopties (10-15%): middelgrote of grote kaarsen met een opvallende verpakking, voor wie een cadeau zoekt.
• Speciale artikelen (5-10%): premiumproducten met een iets hogere prijs spreken kopers aan die iets unieks zoeken.

Tip: zet je premiumproducten prominent neer. Zo trek je de aandacht en laat je zien hoe breed je assortiment is.

Tot slot

Een succesvolle kraam op een kerstmarkt vraagt om een goede mix van planning en strategie. Schat je voorraad nauwkeurig in, begrijp de bezoekersstromen, prijs slim en stel je assortiment zorgvuldig samen: dan haal je het maximale uit het feestseizoen. Elke markt heeft zijn eigen karakter, dus gebruik deze tips als basis en stem ze af op elk evenement.

Op een feestseizoen vol mooie verkopen en gezelligheid.

Wil je meer weten over kaarsen maken voor kerstmarkten, neem dan gerust contact op met ons team via social media of word lid van onze Facebookgroep.

Veel verkoopplezier!