Makers Talk: Birgu Candles
Makers Talk, c'est notre nouvelle série mensuelle où des créateurs de bougies racontent, avec leurs propres mots, ce que c'est vraiment de faire vivre leur entreprise. Les réussites, les surprises et les leçons apprises en chemin. Pour commencer : Birgu Candlelight Company, qui coule à la main ses bougies inspirées de Malte dans un atelier-boutique niché dans les murs de l'église Saint-Laurent de Birgu, un édifice du XVIe siècle. Nous leur avons posé trois questions sur la vente à l'international.
1. Quelle est la plus grande différence entre votre marché local et les pays vers lesquels vous expédiez ?
La plus grande différence pour nous, c'est le coût et l'aspect pratique de l'expédition, en particulier vers le Royaume-Uni.
Malte est un très petit marché et, en tant que destination touristique, notre clientèle mêle habitants et visiteurs. Beaucoup de touristes découvrent notre atelier-boutique à Birgu, achètent sur place, puis recommandent en ligne une fois rentrés chez eux.
La plupart de nos commandes en ligne viennent d'Europe, mais nous avons aussi honoré des commandes spéciales pour des clients aux États-Unis, au Canada et en Australie.
Le Royaume-Uni est devenu un marché particulièrement important. Après notre passage dans l'émission Malta: Jewel of the Med, les ventes et les demandes venues du Royaume-Uni ont rapidement augmenté. L'émission ayant été diffusée dans plusieurs régions du monde, nous recevons désormais des demandes de l'étranger presque chaque jour.
L'intérêt est bien là, mais les frais d'expédition élevés et les droits de douane peuvent faire du Royaume-Uni un marché exigeant. Les clients peuvent adorer les produits et vouloir recommander, mais les coûts supplémentaires pèsent parfois sur leur décision.
L'emballage est également essentiel lorsqu'on expédie du verre et de la cire à l'international. Tout doit arriver intact et aussi beau qu'au départ de l'atelier.
2. Quels parfums fonctionnent bien chez vous mais peinent à l'étranger, ou inversement ?
Nos meilleures ventes sont généralement nos parfums inspirés de Malte : Silent City avec Peony Oud, Three Cities avec Sweet Pea, Malta Knights avec White Musk et Amber, Grand Master avec Tobacco et Honey, et Grand Harbour avec Rock Salt et Driftwood.
Un même parfum peut séduire pour des raisons très différentes. À Malte, on le choisit parce qu'il rappelle un lieu où l'on vit ou que l'on a visité ; au Royaume-Uni ou ailleurs, parce qu'il fait revivre des souvenirs de vacances.
Nous n'avons jamais eu à adapter un parfum pour un pays en particulier. Un fort ancrage local semble très bien fonctionner à l'international : les gens aiment acheter un parfum qui raconte une histoire, surtout s'ils ont visité Malte ou entretiennent un lien personnel avec l'île.
Nous restons attentifs à ce qui plaît à nos clients. Les parfums frais, nets et méditerranéens se vendent bien sur les différents marchés, tandis que les profils plus singuliers ou typiquement maltais demandent parfois un peu plus d'explications.
3. Comment gérez-vous le CLP, les fiches de données de sécurité et l'étiquetage multilingue ? Et qu'est-ce qui vous a surpris la première fois ?
C'est sans doute le domaine où nous avons le plus appris !
Comme nous fabriquons nous-mêmes nos bougies et nos parfums d'ambiance, nous avons dû nous familiariser avec le CLP, les FDS, la documentation des fragrances et les exigences d'étiquetage bien plus que je ne l'aurais imaginé à mes débuts.
La plus grande leçon : vendre à l'international, ce n'est pas simplement mettre un produit dans un carton et le poster. Il faut tenir compte des exigences du marché de destination autant que des vôtres.
Nous travaillons à partir de la documentation propre à chaque fragrance et gardons nos informations produits et sécurité bien organisées. Nous vérifions aussi les exigences d'étiquetage avant de nous lancer sur un nouveau marché, plutôt que de supposer que ce qui fonctionne à Malte sera automatiquement accepté ailleurs.
Si nous pouvions donner un seul conseil à ceux qui se lancent : ne remettez pas la conformité à après la création du produit ! Intégrez-la dès le départ dans le développement produit et l'emballage. Cela évite bien des maux de tête par la suite.
Et bien sûr, l'expédition internationale est une aventure en soi !
Merci à Birgu Candlelight Company pour sa participation. Retrouvez-les sur Instagram et Facebook : @birgucandles.
Makers Talk, c'est notre série où des créateurs de bougies partagent ce qu'ils ont appris à leurs dépens, pour vous éviter d'en passer par là. Vous connaissez un créateur dont l'histoire mérite d'être racontée ? Écrivez-nous.
