Makers Talk: Birgu Candles
Makers Talk is onze nieuwe maandelijkse serie waarin kaarsenmakers in hun eigen woorden vertellen hoe het echt is om hun bedrijf te runnen. De successen, de verrassingen en de lessen die ze onderweg leerden. De aftrap: Birgu Candlelight Company, die haar door Malta geïnspireerde kaarsen met de hand giet in een atelierwinkel binnen de muren van de zestiende-eeuwse Sint-Laurentiuskerk in Birgu, Malta. We stelden ze drie vragen over internationaal verkopen.
1. Wat is het grootste verschil tussen je thuismarkt en de landen waarnaar je verzendt?
Het grootste verschil zijn voor ons de kosten en de praktische kant van verzenden, vooral naar het Verenigd Koninkrijk.
Malta is een heel kleine markt, en als toeristische bestemming hebben we een mix van lokale klanten en bezoekers. Veel toeristen bezoeken onze atelierwinkel in Birgu, kopen iets terwijl ze hier zijn en bestellen later online opnieuw zodra ze weer thuis zijn.
De meeste van onze onlinebestellingen komen uit Europa, al hebben we ook speciale bestellingen verzonden naar klanten in de VS, Canada en Australië.
Het Verenigd Koninkrijk is een bijzonder belangrijke markt geworden. Nadat we te zien waren in Malta: Jewel of the Med, zagen we de Britse verkoop en aanvragen snel stijgen. Omdat het programma in meerdere delen van de wereld is uitgezonden, krijgen we inmiddels bijna dagelijks aanvragen uit het buitenland.
De interesse is er zeker, maar hoge verzendkosten en douanekosten kunnen het VK tot een lastige markt maken. Klanten kunnen dol zijn op de producten en opnieuw willen bestellen, maar extra kosten kunnen hun beslissing beïnvloeden.
Ook verpakking is enorm belangrijk wanneer je producten van glas en wax internationaal verzendt. Alles moet veilig aankomen en er net zo goed uitzien als toen het de werkplaats verliet.
2. Welke geuren doen het thuis goed maar lopen in het buitenland moeizaam, of andersom?
Onze bestsellers zijn meestal onze door Malta geïnspireerde geuren: Silent City met Peony Oud, Three Cities met Sweet Pea, Malta Knights met White Musk en Amber, Grand Master met Tobacco en Honey, en Grand Harbour met Rock Salt en Driftwood.
Dezelfde geuren kunnen om totaal verschillende redenen aanspreken. Wie in Malta koopt, kiest een geur misschien omdat die doet denken aan een plek waar hij woont of is geweest; wie in het VK of elders koopt, haalt er misschien vakantieherinneringen mee terug.
We hebben nog nooit een geur voor een specifiek land hoeven aanpassen. Een sterk gevoel van plaats werkt internationaal juist heel goed: mensen kopen graag een geur met een verhaal erachter, zeker als ze Malta hebben bezocht of een persoonlijke band met het eiland hebben.
We houden wel in de gaten waar klanten op reageren. Frisse, schone en mediterrane geuren verkopen goed in verschillende markten, terwijl meer bijzondere of typisch Maltese profielen soms wat extra uitleg nodig hebben.
3. Hoe ga je om met CLP, veiligheidsinformatiebladen en meertalige etikettering? En waar liep je de eerste keer tegenaan?
Dit is waarschijnlijk het gebied waar we het meest hebben geleerd!
Omdat we onze kaarsen en huisparfumproducten zelf maken, moesten we ons veel beter verdiepen in CLP, SDS-informatie, geurdocumentatie en etiketteringseisen dan ik ooit had verwacht toen ik begon met kaarsen maken.
De grootste les: internationaal verkopen is niet simpelweg iets in een doos stoppen en op de post doen. Je moet rekening houden met de eisen van de bestemmingsmarkt én met die van jezelf.
We werken met de juiste documentatie per geur en houden onze product- en veiligheidsinformatie georganiseerd. Willen we uitbreiden naar een nieuwe markt, dan controleren we eerst de etiketteringseisen, in plaats van aan te nemen dat wat in Malta werkt, elders automatisch wordt geaccepteerd.
Mogen we starters één advies geven, dan is het dit: laat compliance niet liggen tot ná het maken van je product! Neem het vanaf het begin mee in je productontwikkeling en verpakking. Dat scheelt later een hoop hoofdpijn.
En internationale post is natuurlijk een avontuur op zich!
Dank aan Birgu Candlelight Company voor het meedoen. Je vindt ze op Instagram en Facebook via @birgucandles.
Makers Talk is onze serie waarin kaarsenmakers delen wat ze met vallen en opstaan hebben geleerd, zodat jij dat niet hoeft. Ken je een maker met een verhaal dat verteld moet worden? Neem contact op.
