Hablan los creadores: Birgu Candles
Makers Talk es nuestra nueva serie mensual en la que creadores de velas nos cuentan, con sus propias palabras, cómo es de verdad llevar su negocio: los éxitos, las sorpresas y las lecciones aprendidas por el camino. Para empezar: Birgu Candlelight Company, que vierte a mano sus velas inspiradas en Malta en una tienda-taller situada entre los muros de la iglesia de San Lorenzo, del siglo XVI, en Birgu (Malta). Les hicimos tres preguntas sobre la venta internacional.
1. ¿Cuál es la mayor diferencia que habéis notado entre vuestro mercado local y los países a los que enviáis?
Para nosotros, la mayor diferencia está en el coste y la logística de los envíos, sobre todo al Reino Unido.
Malta es un mercado muy pequeño y, al ser un destino turístico, tenemos una mezcla de clientes locales y visitantes. Muchos turistas pasan por nuestra tienda-taller en Birgu, nos compran mientras están aquí y luego vuelven a hacer pedidos online cuando regresan a casa.
La mayoría de nuestros pedidos online vienen de Europa, aunque también hemos preparado pedidos especiales para clientes de Estados Unidos, Canadá y Australia.
El Reino Unido se ha convertido en un mercado especialmente importante. Después de aparecer en Malta: Jewel of the Med, las ventas y las consultas desde el Reino Unido se dispararon. Como el programa se ha emitido en varias partes del mundo, ahora recibimos consultas del extranjero casi a diario.
El interés existe, sin duda, pero los altos costes de envío y los gastos de aduana pueden hacer del Reino Unido un mercado complicado. Puede que a los clientes les encanten los productos y quieran repetir, pero esos costes adicionales pueden influir en su decisión.
El embalaje también es fundamental cuando envías productos de cristal y cera al extranjero. Todo tiene que llegar en perfecto estado y con el mismo buen aspecto que tenía al salir del taller.
2. ¿Qué aromas funcionan bien en vuestro mercado local pero cuestan más fuera, o al revés?2. ¿Qué aromas funcionan bien en casa pero cuestan más fuera, o al revés?
Nuestros más vendidos suelen ser las fragancias inspiradas en Malta: Silent City, con peonía y oud; Three Cities, con guisante de olor; Malta Knights, con almizcle blanco y ámbar; Grand Master, con tabaco y miel; y Grand Harbour, con sal gema y madera flotante.
Un mismo aroma puede gustar por motivos completamente distintos. Quien compra en Malta puede elegirlo porque le recuerda a un lugar donde vive o que ha visitado, mientras que alguien en el Reino Unido o en otro país puede comprarlo porque le trae recuerdos de sus vacaciones.
No hemos tenido que adaptar ninguna fragancia para un país concreto. Un fuerte vínculo con un lugar parece funcionar muy bien a nivel internacional: a la gente le gusta comprar un aroma con una historia detrás, sobre todo si ha visitado Malta o tiene una conexión personal con la isla.
Eso sí, estamos atentos a lo que más gusta a los clientes. Las fragancias frescas, limpias y de estilo mediterráneo suelen venderse bien en distintos mercados, mientras que los perfiles más inusuales o específicamente malteses pueden necesitar algo más de explicación.
3. ¿Cómo gestionáis la normativa CLP, las fichas de datos de seguridad y el etiquetado multilingüe? ¿Y qué os pilló por sorpresa la primera vez?
Probablemente sea el área en la que más hemos aprendido.
Como fabricamos nuestras propias velas y aromas para el hogar, hemos tenido que familiarizarnos con la normativa CLP, la información de las FDS, la documentación de las fragancias y los requisitos de etiquetado mucho más de lo que jamás imaginé cuando empecé a hacer velas.
La gran lección fue que vender a nivel internacional no consiste simplemente en meter algo en una caja y enviarlo. Hay que tener en cuenta los requisitos del mercado de destino, además de los de tu propio mercado.
Trabajamos a partir de la documentación correspondiente a cada fragancia y mantenemos bien organizada la información de producto y de seguridad. Además, comprobamos los requisitos de etiquetado antes de entrar en un nuevo mercado, en lugar de dar por hecho que lo que funciona en Malta será aceptable automáticamente en otros sitios.
Si pudiéramos dar un consejo a quien está empezando, sería… ¡no dejes el cumplimiento normativo para después de crear el producto! Intégralo desde el principio en el desarrollo del producto y en el packaging. Te ahorrará muchos quebraderos de cabeza más adelante.
Y, por supuesto, los envíos internacionales pueden ser toda una aventura en sí mismos.
Gracias a Birgu Candlelight Company por participar. Puedes encontrarlos en Instagram y Facebook como @birgucandles.
Makers Talk es nuestra serie en la que creadores de velas comparten lo que han aprendido a base de tropiezos, para que tú no tengas que pasar por lo mismo. ¿Conoces a algún creador con una historia que merezca la pena contar? Escríbenos.
